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美國禮品協會ASI超級400萬美金大單業務員Jimmy的故事

JIMMY的背景和他給我的經驗

JIMMY是一個可憐蟲,是被原來公司拋棄的人,是被公司辭退的人,是一個可能英語不太好的,所以才要從底層干起的SOURCING.

JIMMY的角色類似于你的助手

JIMMY的經驗告訴我們,大訂單都是行銷或者跟蹤出來的,沒人會拿著400萬的訂單到處詢價。

2012年10月24日美國殼牌石油400萬訂單介紹【60天完成】

這是美國殼牌石油的一個促銷活動,名字叫’無粘性油‘,他們需要購買的促銷品,產品是一條超細纖維毛巾,只要在殼牌的加油站加油,“收集所有三個”的贈品就可以為美國納斯卡車賽捐贈,達成交易的第一步是快速生成大量樣本。從最初的 估計有300萬到2500萬的最終訂單,挑戰就變成了在60天內完成全部訂單并在船上完成。 從中國到美國。總數量60萬條毛巾需要每24小時生產一次,以滿足最后期限。JIMMY住在工廠里,以確保生產順利進行,產品符合質量要求。 標準。 工廠、和客戶之間的合作關系證明了毛巾的巨大成功,超過了預期,并且 按時交貨。

JIMMY是一個傳奇

用二個月的時間接到了四百多萬美金的訂單,毛利三成,有120多萬的整體毛利,我們公司獲得三成利潤,所以Jimmy得到了七成,即近九十萬美元的個人提成。這一筆提成可能是一般人的二十年收入。這時Jimmy 26歲.

你不相信?這里故事的一些細節...

細節1:老外很擔心你收錢跑人,所以下單的第2天直飛中國,扣押了jimmy和老板的身份證當擔保

細節2: 中國支援美國的方式很特別,當美國正在開會討論需要中國工廠加業務員通宵達旦的做在電腦面前,隨著準備著處理特別的情況和報價........

行內都知道的故事,行內流傳著他的傳說

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Jimmy很幸運嗎?不!

他的故事真的值得好好的提一提說一說,因為前面他花了二年的時間做機會準備的努力。后面再加上不斷的機會爭取。 

或許這個Case太不可思議了,但是比較可以讓我們學習的還有以下Edmund,Jospeh或其它業務員的故事 


Jimmy原來做什么呢?

Jimmy原本是我們公司在蘇州Sourcing Team的一員,專門的幫別的業務員在中國的各地找貨處理出貨驗貨事宜。這是最初級也很重要的準備工作,由于在公司的平臺下工作,看到很多業務員的成功故事,自己也在這個工作環境下面,看到了一些生意上面的機會,所以就一直想努力的爭取轉做業務員的工作。可是一年多了都沒有一個leader愿意讓他去做業務員。 


曾離職到上海找機會

由于堅持要找業務員的工作,于是后來他離職跑到上海的一家外貿公司去做。雖說是說好的業務員,但本身的專長在Sourcing,于是公司同事還是把他當作sourcing來常常問他,請他幫忙, Jimmy人也不錯,愿意幫大家的忙。結果在這一年里,Jimmy依然沒有做成業務員。  

在某個機會里,回頭再找公司的主管談到還是很想要專心的做業務,由于他的真誠,公司讓他回來試一試,并且讓他自己在過去的客戶名單里去找客人來自行連絡。 

只有一個客人

這些客人都是美國禮品界里的業務員,平時都忙的很。 Jimmy逐一過濾跳過別的業務員的正在經營的客人,寫開發連絡信。試了很久之后,終于有一位客人回應他了,于是Jimmy得到了第一位有回應的客人,當然可能這位客人正好有這么一個大案子需要去競標,又正好客人覺得需要中國工廠的支持才有勝算,因為時間不多了,只有二個月。我猜這位客人大概沒有什么與中國合作的經驗,也不認為這個案子他有把握。 

不管是什么原因,也不管怎么說,Jimmy得到了第一個客人的初次接觸機會。 

認真對待客人

在初步的了解案子項目情況之后,有的業務員一定會認為:是不是這個美國人吹牛,那有這么好的,能接一個大案子呢! Jimmy沒有開玩笑,很認真的認為這種案子一定要把工廠拉進來支持后才有勝算把握,于是憑著二年多跟各種工廠打交道的經驗,想辦法去說服某家工廠的老板來合作,不讓他掉以輕心,并取得他全力的支持。經過二個月的美國客人、Jimmy、工廠通力合作,克服了過程中的各種問題,而讓大家都很高興的拿到了訂單。  

當然啦!Jimmy跟這位客人之間的合作關系從此以后,必然緊密的不在話下。也就是說Jimmy的生意才剛開始而己。 

結語

我們提供了一個內部的創業機會,同時可以協助大家努力向上。 

Jimmy很認真的對待"唯一"的客人,巧妙整合了前后線來通力合作,沒有一般業務員吃獨食的心態。讓合作之間的溝通不良減到最少。每個業務員都知道,老客人才重要,可是難免想要多幾個客人,多做一點案子,結果讓客人覺得你的服務不到位。雖然接了很多客人,做了很多案子,但因為不專心而問題反而很多。人是很忙,做不大也做不深。

每個業務員都知道,合作才重要,可是難免想要少分一點給人家,拿到訂單后再跳過原工廠或配合的sourcing人員再去找其它便宜的工廠做。自己的事情愈做愈多,就為了想多拿一點,最后事情變復雜了,超出自己的控制風險范圍。

Jimmy的例子里,若沒有前面二年的sourcing經驗, 若沒有平時好的做人品格,得到工廠老板的真誠與大力支持, 這項目他不可能拿得到.這是我們的服務平臺提供"做深客人"策略的好故事以及好開始。

在美國上百萬的案子不算大案子,但就看你如何能讓客人覺得你有深化的服務了。我們當然不會只滿足于Jimmy的故事,我們自己想要做的是深廣結合的事情。而且每個生意都有它基本的原則(原則說明探討),在生意的路上總會遇到這些問題,最后依你當時的選擇,走著走著會發現到走錯路,違背這些生意原則的機會太高了,高到絕大部份的人都會犯錯的。

比如:我的網站上每天都有特別多的詢價及生意機會,我忙都忙死了,可是我的一位老客戶提出一點點要求希望我能多做一些服務。你猜我們會選什么?「去你的,我忙都忙死了,那會特別的應付你呢?」。

在Jimmy的故事里,他只有一個客人,于是他一下子賺到二十年的錢了。 

我們試著努力引導也希望大家都能走對路。

社會充滿引誘,Jimmy賺到錢后, 后面得應付來自于外界的引誘, 而難的是自己搞出來的引誘.不過不管怎么說, 我們都祝福他.

上面的案例說明,客戶不是最重要的,一個客戶一樣可以出大單,重要的是你準備好了沒有????

JIMMY成功在做什么?

Jimmy Zhou and Mr. Wong(我猜是幫JIMMY做400萬訂單的工廠)現在應該是伙伴關系,

當然是自己開公司,你猜哪個是JIMMY ZHOU?

應jimmy本人要求刪除它帥氣的照片

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